Como le hago para patrocinar nuevos socios

Hay dos habilidades que son la columna vertebral del Network Marketing una es Patrocinar y la otra es aprender como arrancar a las personas efectivamente o duplicar.

La primera es educarte a ti mismo, socialmente, intelectualmente, financieramente, en salud, sólo tener el conocimiento y educación de algo no es suficiente sino desarrollamos la disciplina para utilizar la información y dominar las habilidades.

Si solo eres bueno en una cosa en esta industria, patrocinar tendrá que ser tu fuerte, porque si eres bueno en esto podrás patrocinar a las personas con talento que harán el trabajo a pesar de ti, y que te harán crecer, no es el fin y no aliento del todo esto, porque no queremos que solo tengas esta habilidad pero si tienes que empezar por algo esto es lo primordial.

El objetivo es que te conviertas en un gran patrocinador y gran parte de esto tendrá que ver con tu postura y tu actitud.

Las personas quieren igualdad, quieren lo que nosotros les podemos ofrecer, no depender de una pensión, quieren la libertad, tener libertad, pagar menos impuestos, poder viajar, escoger donde vivir, que carro manejar, tener control sobre sus vidas, y nunca he conocido a alguien que no quiera ser libre financieramente.

Steve Shapiro menciona que hay una fórmula de dos pasos para garantizar el éxito en el patrocinamiento y ventas, y esto es, hacer preguntas y escuchar, y eso es ciertamente lo correcto, no hablar y solo hablar.

En esta industria para ser un buen patrocinador tenemos que ser estudiantes de la naturaleza humana, queremos eludir a las personas que se quejan, que ponen objeciones, que no pueden tomar decisiones y compromisos, queremos soñadores no personas que tienen miedo.

Uno de los grandes lujos en esta industria es que podemos escoger a las personas con las que queremos trabajar. Nos podemos rodear de las personas con las que elegimos trabajar. No vamos a cambiar a las personas no vamos a construir constructores los vamos a encontrar. Y si desarrollamos de la manera adecuada estas habilidades, de patrocinar y aprender como arrancar a las personas efectivamente, de hecho no tendremos que patrocinar a mucha gente porque estaremos patrocinando a las adecuadas.

Teóricamente dependerá de tus habilidades y tu credibilidad si patrocinas 1 de 10 o 9 de 10, si estas dispuesto a trabajar duro y patrocinar a tantos como desees y si patrocinas lo suficiente también encontrarás algunos buenos prospectos, pero es mucho mas inteligente tomar un rifle de acercamiento que un rifle a distancia, para escoger a tu gente y saber seleccionarla.

Les daré un ejemplo hace 30 años estaba caminando con el cofundador de Amway y le pregunte cuantas personas patrocinaste en todo este tiempo?, y el me dijo nadie me había preguntado eso antes, unas 500 personas, y fuera de esas personas cuantas fueron las que se convirtieron en líderes?, 5. La buena noticia hoy es que tenemos 50 años de experiencia y no tenemos que ir tras de 500 personas para encontrar a nuestros 5 clave.

Hoy con esta información alguien debería estar dispuesto a interactuar y entrevistar a 30 personas a lo mucho para encontrar a tus 5 personas clave.

¿Quienes son estas 5 personas claves?, en mis años de experiencia he conocido a muchos de ellos. Del 90 al 95% de los ingresos de cualquier persona que trabaja en este tipo de negocios, vienen de este tipo personas.

Por ejemplo en aquel tiempo Duck Hormand que era el distribuidor top, y con el que tuve oportunidad de convivir un día, le pregunte, en los 21 años que llevas en esta compañía a cuantas personas has patrocinado?, 44, y le pregunte, de cuantos de ellos es de donde viene tu dinero?, y el dijo de 5, le pregunte si tuvieras la posibilidades de hacer todo de nuevo que harías diferente?, sería mas selectivo no patrocinaría a tantas personas. Y esto es muy importante 44 personas no son tantas para 21 años, pero esto habla de sabiduría; saber patrocinar de una mejor manera nos permitirá dar mejor calidad de tiempo y atención a nuestros patrocinadores clave, y esto tiene que ver con lo que comentaba anteriormente no construimos constructores los encontramos.

¿Que es un constructor?, es alguien que es entrenable y trata esto como un negocio, déjenme contarles sobre un concepto que acuñe algunos años atrás y lo llame el “51 Mágico”, en donde llevaras tus habilidades al punto que ganes el 51% de las veces, en particular a mi no me gusta jugar en los casinos aunque vivo en Reno, porque ellos tienen las mayores probabilidades de ganar, y esto tiene que ver con que nuestro inconsciente también se relaciona con el proceso de que si las personas no esperan ganar, no hacen llamadas, no hacen citas sino esperas ganar, pero si ganas al menos el 51% de las veces, que el 51% de mis citas se lleven a cabo, que patrocine al menos al 51% de las personas con las que hablo, cuando esperas ganar no te importa hacer el esfuerzo porque confías en que lo lograrás debido a los resultados, por eso es importante llevar tus habilidades al punto donde al menos ganes el 51% de las ocasiones.

Dos de los grandes errores que las personas cometen al patrocinar son los siguientes: Moverse demasiado rápido con una persona. Me mude a Reno Nevada con mi esposa hace 3 años y medio, y desde entonces no obtuvimos un no de cada persona que decidimos patrocinar, pero nos movimos lento, construimos relaciones, construimos confianza, y francamente a veces no nos damos cuenta que con la mayoría de las personas en realidad no nos gustaría estar en negocios con ellos, y hemos interactuado con muchos, son buenas personas, lindas, pero no son entrenables, no tienen las habilidades.

Muchas personas dicen que la razón por la que han sido exitosas es porque han recibidos mas nos, pero yo no comparto esa perspectiva, porque si una persona recibe un no en cualquier cosa que haces, una cita, escuchar un cd, es porque has preguntado a la persona equivocada, la pregunta equivocada, en el tiempo incorrecto, Antoni Robbins dice que si les has preguntado lo suficiente a las personas adecuadas, y las preguntas adecuadas, recibirás las suficientes respuestas adecuadas y esas es la clave, personas adecuadas, preguntas adecuadas en el tiempo adecuado no será el resultado de un no como respuesta.

La segunda es darles demasiada información, tratar de cubrir todo, la compañía, la industria, los productos, el plan de compensación, arrojar demasiada información a las personas aleja la posibilidad de compromiso de proseguir con el patrocinamiento de una persona porque se confunden o se abruman, y es una batalla constante por mantener las cosas simples, y esto que quiero comentar tiene que ver con otra cosa de ser un buen patrocinador es que a las personas les gustan las cosas en las que son buenas, es correcto ser bueno en jardinería, en jugar pin pong, pero si quieres cerciorarte de algo en lo que seas bueno y que te deje dinero, no hay nada mas rápido y sencillo que ser un gran patrocinador, créeme cuando te conviertas en un gran patrocinador te encantará, porque a las personas les encanta hacer las cosas en las que son buenos.

Hay tres razones porque la gente se involucra en esta industria, aquí hay un punto clave la gente responde a alguien que toma un sincero interés en ellos. Estas son las tres razones por las que la gente se involucra: uno, las relaciones, este totalmente es un negocio de relaciones, las dos personas que les mencione anteriormente, si, ellos patrocinaron a 500 personas, pero los 5 fuertes y que fueron los que construyeron toda su corporación, fueron personas con las que ellos crearon una relación larga, que tuvieron pasión por el producto, por el dinero o por esa expectación del dinero; como solía decir mi mejor amigo Ben Brake nunca subestimes el poder del dinero, la gente haría cosas extraordinarias por dinero, no se si han visto programas de televisión donde las personas comen ojos de pescado, cosas desagradables tan solo por la esperanza de ganar $50,000 dólares.

Otro punto clave como mencionaba para interactuar, es que la gente responde a alguien que toma un sincero interés en ellos, las personas perciben si los tienes en tu propia agenda en mente o si tienes tu mejor interés en ellos, la gente se da cuenta de eso por naturaleza. La sinceridad y el entusiasmo pueden ser mas poderosos que los hechos, somos seres emocionales y la mayoría de las decisiones las justificamos con base en esto. Los mejores patrocinadores que conozco son personas apasionadas, sinceras y no me refiero a que brinquen y salten de alegría, inclusive puede ser una entusiasmo silencioso pero tu sabes que ellos saben y son capaces, la sinceridad es un arma muy poderosa en la interacción con la gente y su entusiasmo, “no son las palabras es la música”, si las personas tomarán sus decisiones solo con base en los hechos probablemente patrocinaríamos al 98% de las personas porque cuando presentas los hechos la gente solo podría llegar a una sola conclusión.

Pero que pasa en la mente de un prospecto cuando interactúas con el?, un amigo, un vecino, alguien con quien has tenido una relación larga, aunque estés relacionado con el o no piénsalo bien, esto es exactamente lo que sucede en su mente y es importante saberlo: primero, me agrada o no?, la gente responde a las personas que le son agradables, segundo: confío en el?, tiene un real interés o sólo me quieren vender algo; tercero: es bueno en lo que hace?, porque nadie se quiere involucrar con alguien que no es bueno en lo que hace, no quiero que me opere alguien a corazón abierto que no es bueno en lo que hace, es bueno, es buena en lo que hace?, y cuarto y un gran tema es, que hay para mi?, cuales son los beneficios?, en donde encajo yo aquí?, y eso es justo lo que hacemos en el proceso de patrocinamiento integramos a la gente en la fotografía, les voy a dar un ejemplo: pueden caminar en una galería de arte, y puede haber una imagen fenomenal del gran cañón en el atardecer, pero si toda tu familia estuviera parada dentro de esa fotografía, toda la gente que amas se integrara en esa fotografía tu no podrías irte de la tienda sin llevarte ese cuadro, y eso es lo que realmente hacemos en el proceso de patrocinamiento es integrar a las personas dentro su propia fotografía, porque serían buenos en esto?, porque les gustaría?

La “Regla de Oro” es tratar a las personas como nos gustaría que nos trataran a nosotros, no quiero a alguien encima de mi, alguien que me manipule, no quiero alguien que me presione, solo dame la información y déjame evaluarla por mi cuenta. ¿Cual es exactamente tu objetivo como patrocinador?, bueno como les mencione anteriormente, cada gran creador de dinero que he conocido en esta industria, el 90% 95% de sus ingresos han venido de 5 o 6 personas claves, el objetivo es rodearnos de 4 a 7 personas claves y discutir quienes serían?, si preguntas lo suficiente a las personas adecuadas y las preguntas adecuadas, recibirás las suficientes respuestas adecuadas. Y hay una diferencia entre reclutar y patrocinar, para mi cuando patrocino a alguien nos estamos volviendo socios de negocio no upline-downline, porque si te ayudo a obtener lo que tu quieres yo obtengo lo que quiero.

Dos errores son demasiados, a que me refiero con esto, si metes la mano al fuego y te quemas, sería algo tonto que metieras la mano de nuevo no?, mucha gente hace esto prospectando y patrocinando a las personas y lo siguen haciendo, por eso es tan importante tener mentores, entrenadores, si haces algo y no funciona, regresa y analiza todo lo que hiciste, hay una estrategia para ganar todo el tiempo ya sea en patrocinar o cualquier cosa que quieras hacer, una es si te estas divirtiendo? y dos si estas aprendiendo algo?, y aprendiendo algo se refiere a no seguir cometiendo los mismos errores, si intentas algo nuevo primero siempre recibe guía y entrenamiento, y esto me sorprende con las personas que entran a este negocio porque empiezan a disparar desde la cintura y se preguntan porque no les funciona?

Cuando alguien viene a esta industria aunque tenga antecedentes en ventas o en mercadeo, cada industria tiene sus nuevas pautas, y si alguien es demasiado inteligente, sus dos o tres primeros meses en este negocio, hará dos cosas, uno educarse así mismo tan rápido como pueda y dos no hará un movimiento al menos que haya recibido un buen entrenamiento, y eso minimizara sus errores y maximizara sus resultados. No hay substituto para una apropiada práctica y a que me refiero, a hacer las cosas apropiadamente, el problema es que somos criaturas increíbles del habito, y si tu practicas algo erróneamente continuaras haciéndolo mal, por ejemplo: si tu prácticas golf  y lo haces mal lo seguirás haciéndolo mal o peor, inclusive si has estado en network marketing por muchos años, si haces las cosas mal tu resultados decrecerán y si haces las cosas correctas tus habilidades crecerán y tus números se irán para arriba, entonces es un tema no solo de practicar sino de una práctica adecuada, implementando estrategias e ideas, y herramientas que funcionan, y si algo no funciona no lo sigas haciendo recibe guía y entrenamiento, corrígelo.

Nuevamente nuestra primera responsabilidad es estudiar, y luego desarrollar nuestras habilidades, quiero repetir rápidamente un concepto llamado “La Próxima Ves”, la próxima ves intento esto, la próxima ves hago aquello, la idea completa es solo mejorar lo que harás, y si constantemente perfeccionas tus habilidades, tu técnica, estrategias y tu comunicación, la próxima ves llegare a tiempo, la próxima ves me vestiré mejor, la próxima ves tendré las herramientas correctas, la próxima ves seré más paciente, la próxima ves haré más preguntas, la próxima ves… el fin es pensar como hacerlo mejor, como hacerlo diferente.

Otra gran estrategia es estudiar nuestras habilidades, estudiar a los grandes patrocinadores que es lo que hacen?, cuales son los elementos que tienen en común?, cual es la estructura de sus presentaciones?, verlos en acción, si tienes oportunidad de ver a alguno en una llamada tripartita, en una situación pública o en un uno a uno, estúdialos. Jim Ron habla también de ser un gran invitador, porque no puedes ser un gran patrocinador sino consigues la cita primero, es tu primera gran venta conseguir la cita.

Recuerda un importante concepto “la gente hace exactamente lo que quiere hacer”, las personas escucharán un cd si realmente lo quieren hacer, las personas irán a una reunión de capacitación si lo quieren hacer, harán una llamada si lo quieren hacer, las personas hacen exactamente lo que quieren, necesitamos ser estudiantes de la naturaleza humana.

Escucho mucho esto de otras personas, le di a tal persona un cd o un dvd, y no lo escucharon o no lo vieron, y el ser un gran patrocinador resulta en hacer que las personas quieran realizar lo que se necesita hacer en este negocio. Nuevamente menciono a Steve Shapiro ya que dice algo muy brillante, la mejor definición de ventas que he escuchado es que, “las ventas es ayudar a las personas a que fácilmente tomen decisiones que van a mejorar su vida” y eso es patrocinar, no que es lo mejor para mi, sino para ellos.

Yo ni siquiera intentaría patrocinar a alguien que no supiera que puede ser bueno en esto, y que fuera una oportunidad genial para el. Y siempre que tengas el mejor interés de las personas serás un patrocinador muy efectivo, pero la gente siempre hace lo que quiere hacer, y no podemos cambiar la naturaleza humana, a la mayoría de las personas no les gusta tomar decisiones o compromisos, esa es la razón porque muchas personas lucha financieramente la mayor parte de sus vidas, y no queremos hacer negocios con personas que no quieren tomar decisiones y compromisos, y las personas se ponen a la defensiva si perciben que están siendo sumergidos dentro de algo, es como cuando vamos a una tienda en la que no tenemos cierta familiaridad pero sabemos que necesitamos y se acerca alguien y nos dice, le puedo ayudar?, y le contestamos, no gracias!, inmediatamente nos protegemos.

Una gran parte de patrocinar es cuando las personas no se sienten presionadas, rescatando la “Regla de Oro”, “Trata a las personas como quieres se tratado”, mantenlo simple, usualmente en el patrocinar, la gente se involucra en esta industria y en el negocio por 2 o 3 razones clave.

Cuando yo inicie en esta industria no lo hice para hacer millones o viajar alrededor del mundo, o por recibir ovaciones en un escenario, lo hice simplemente para que mis hijos pudieran tener a su mamá en casa y yo hubiera hecho cualquier cosa para que esto sucediera, y esta es siempre la mejor herramienta de patrocinamiento, y si conoces a alguien, que es lo que ellos quieren que no pueden tener o alcanzar haciendo lo que hacen?, a lo mejor es flexibilidad de tiempo, libertad, tenemos muchas cosas que ofrecerles a las personas, este tipo de negocio puede ser amigablemente familiar, no pases tu vida construyendo algo que pertenece a alguien mas, que tal si pudieras hacer el doble de dinero y trabajar la mitad de tiempo?, que tal que pudieras reducir dramáticamente la cantidad de impuestos que estas pagando actualmente?, tenemos toda clase cosas maravillosas que ofrecerle a las personas, y me he dado cuenta que allá afuera hay muchas personas que quieren y necesitan lo que tenemos por ofrecerles, solo para darles un ejemplo rápido, el 70% de los norteamericanos no pueden terminar de pagar sus tarjetas de crédito sin refinanciar su casa.

Yo estaría dispuesto a apostar que el 90, 95% de las personas que conoces con un ingreso extra de $1,000 dólares o $2,000 dólares por mes le haría una gran diferencia, de hecho en 37 años nadie me ha mirado a los ojos y me ha dicho, oh un ingreso extra de $5,000, $10,000 dólares, no me interesa, recuerda que hay mucha gente que puede aprovechar esta oportunidad, y tiene que ver con nuestra postura y percepción, y recuerda que cuando estamos patrocinando a alguien le estas dando tu tiempo y atención, y cuando yo recluto a alguien le estoy ofreciendo que voy a trabajar gratis para el, por eso no debes ser tímido, ellos no me están haciendo un favor, yo les estoy haciendo un favor, estoy presentándoles mis habilidades, mi credibilidad, mi influencia, mi experiencia, al descubierto para ellos sin algún costo, cuantas personas se ofrecen a venir y ayudarte a pintar tu casa?, o cortar el pasto?, o solamente venir y decir oye voy a venir a trabajar gratis para ti, la vida sería genial, y en esta industria es exactamente lo que hacemos, los patrocinadores ofrecemos el ir a trabajar para ellos gratis, aportando nuestra credibilidad, influencia, habilidades, confianza, al descubierto para su aprovechamiento, que cosa tan maravillosa, no parece descabellado que en esta industria tenemos que preguntarle a las personas si se quieren hacer libres financieramente?

Estamos en una industria en donde si alguien es entrenable y trata esto como un negocio, ellos deben tener la expectativa de ser libres financieramente de 1 a 3 años, por eso debemos estar absolutamente seguros de lo que tenemos para ofrecerle a las personas. Hay 5 elementos estructurales para patrocinar, la seguridad es la columna vertebral, la seguridad en ti, la seguridad en la industria, la seguridad en tu compañía, la seguridad en tu producto, y la seguridad de que estar haciendo negocios “conmigo” es una gran decisión. La seguridad se desarrolla con el tiempo y necesitan decirle a las personas que se apoyen en desarrollar su seguridad.

Y nuevamente no se trata de estar correteando para patrocinar a todo el mundo, me gusta compararlo con un piano, no se trata de tocar la mayor cantidad de teclas, es tocar las teclas correctas en el tiempo correcto, se trata de patrocinar a las personas correctas, patrocinar a esos constructores, porque no se construyen constructores, tu puedes acelerar la curva de aprendizaje y fomentarla con herramientas y sistemas, pero los constructores van a construir y simplemente los no constructores no van a construir es así de sencillo, no construyes los constructores, los encuentras.

Me gusta mucho una aportación de Jim Rohn es una gran ilustración, el dice tu puedes llevar a tus patos y mandarlos a una escuela de águilas, y que reciban su diploma de graduación, pero siguen siendo patos, y esa es la parte esencial, tu no vas a cambiar a las personas, constructores son constructores, las personas que lo tratan como un negocio, que te llaman, que toman dirección y que son entrenables, y alguien que es entrenable, y lo trata como un negocio, su éxito está absolutamente garantizado.

La seguridad es la columna vertebral del patrocinar, pero conozco personas dentro del network marketing que han reclutado a cientos y terminan sin constructores, y conozco personas que han reclutado solo a algunos que fueron selectivos y que fueron buenos al empezar a trabajar con ellos, y construyeron organizaciones masivas.

La segunda parte en patrocinar es a quien quieres en tu equipo, es elegir a la gente adecuada, presentárselo a la gente adecuada, hacer presentaciones del negocio a la gente adecuada. Nuevamente me refiero a Anthony Robbins, si tu le preguntas lo suficiente a las personas adecuadas, las suficientes preguntas adecuadas, recibirás las suficientes respuestas adecuadas. Sugiero que no vayas a la línea de asistencia social o la de desempleados, quieres a personas que sean buenas tomando decisiones, haciendo compromisos, y me refiero a un gran CD set de Anthony Robbins que se llama “Despertando al gigante que hay dentro” que habla de tomar decisiones y no quedarse en solo predilecciones, el decir “quiero ser rico” esa es una predilección, pero el decir ”voy a ser rico” esa es una decisión, y el dice, una decisión es cuando eliminas todas las posibilidades, entonces, a quien quieres en tu equipo?, yo quiero a personas con gran habilidad para tratar a las personas, grandes habilidades al teléfono, grandes habilidades de comunicación, porque si alguien tiene gran habilidad para tratar a las personas puede construir un gran negocio sólo porque a las personas les agrada y confían en el.

En tercero quiero a personas que sean entrenables porque si alguien no es entrenable va a fracasar, porque es muy frustrante el tener que aprender todo a la fuerza, quiero gente que es responsable, que cuando dice que va a ser algo lo haga, que cuando diga que va a llegar a tal lugar llegue, porque si alguien no es responsable te va a hacer perder tu tiempo y no vas a poder contar con el. En cuarto quiero personas con una influencia y credibilidad significativa, y en quinto lugar, y probablemente la más importante, quiero alguien que sea altamente productivo, porque no tienes el tiempo o la energía para andar persiguiendo y motivando a alguien. Quiero personas que sean trabajadoras, disciplinadas, quiero personas que estén logrando hacer algo que realmente quieren, o construir algo que pertenezca a ellos en ves de a alguien más.

Ahora la gran pregunta cuando estamos hablando de los prospectos o el decidir a quien te quieres acercar, no debe ser, no tienen el suficiente tiempo, son lo suficientemente exitosos, más bien debe ser, ¿Serían Greg y Linda grandiosos en esto si decidieran hacerlo?, esa es la única pregunta en mi mente cuando estoy patrocinando a alguien personalmente o cuando recluto a alguien de mi downline, si decidieran hacer esto, serían buenos? Este es el real discernimiento, muy a menudo las personas toman decisiones por otras personas, el siempre está muy ocupado, es demasiado exitoso, de hecho a mi patrocinador mucha gente le dijo, no tienes alguna posibilidad con el para que lo reclutes, fuimos a comer y después me dijo, has sido la persona que más fácilmente he patrocinado, pero muchas personas trataron de disuadirlo, que gran error el tomar decisiones por otras personas.

Entonces, estas fueron las 5 grandes características: personas con gran habilidad para comunicarse, entrenables, responsables, credibilidad e influencia y altamente productivos. Es a las personas que les quieres poner el negocio enfrente y a los que quieres en tu equipo sin duda alguna.

El paso número 3 es, el obtener el tiempo y atención de las personas adecuadas, porque a menudo las personas que realmente quieres en tu equipo suelen estar en muchas actividades, como atraemos su tiempo y atención?, usualmente es con la credibilidad, lo llamo el “Dream Team”, si sólo te permitiera patrocinar a 10 personas estas serían las 10 personas, y tu no debes hacer nada hasta que estas siendo entrenado en cada paso por alguien que sabe lo que está haciendo, porque no quieres echarlo a perder, pero como atraes su tiempo y atención?, bueno lo primero en lo que nos fijamos es, de donde lo conoces?, desde hace cuanto lo conoces?, que tan fuerte es su relación?, las personas deben ser realistas, que es lo que le puedes pedir y obtener, y nuevamente la razón por el que las personas obtienen No’s  cuando piden algo, es porque piden más de lo que tienen derecho a pedir; porque como mencionamos las personas hacen exactamente lo que quieren hacer, y algunas personas, haciendo referencia a otro DVD que realice “Agendando siempre citas exitosas” y la manera de siempre obtener un Si es el saber que es lo que puedes pedir y obtener, hay algunas personas que se pueden reunir para comer, tomar un café, si a alguien simplemente le agradas, lo puedes hacer por teléfono, o darle un CD o DVD, obteniendo el tiempo y atención de tu prospecto, sea alguien que apenas conociste, prospectaste o como sea, si tienes la suficiente influencia y credibilidad con alguien, una fuerte relación, te darán el tiempo y la atención que necesitas para presentarles tu caso, sólo por esa fuerte relación, pero cuando tu influencia y credibilidad se detienen por alguna razón, es ahí donde tus técnicas y estrategias tienen que entrar al quite, para obtener la atención y el tiempo de esas personas clave, pero es muy importante saber primero quienes son esas personas clave, como Jim Rohn dice: los mentirosos mienten, los derrotistas se rinden, los tramposos hacen trampa, los constructores construyen. La venta mas importante que tendrás que hacer es la cita.

El paso número 4 para ser un gran patrocinador, es una buena presentación del plan de negocio, Robbins dice en su libro “Despertando al gigante que hay dentro”, deja que el prospecto diseñe la presentación, eso que significa?, de vuelta a Shapiro, has preguntas y escucha, que es importante para tus prospectos?, que es lo que piensan?, es proactivo con su salud?, tiene asuntos importantes?, han estado en esta industria satisfactorio o insatisfactoriamente?, que quieren?, que les interesa?, esta es una afirmación tan poderosa, dejar que el prospecto diseñe la presentación, no hay mejor presentación que implementa todo lo que tu prospecto quiere, todo lo que le gusta, todo lo que le importa y que elimina el papeleo, todo lo que no le gusta, todo lo que no quiere, y que les asegura que esta es una buena jugada, y que van ser exitosos en ella.

Para hacer una gran presentación en gran parte necesita preparación, al reunirnos antes ya se en una llamada, en una comida, a tomar café, quiero la mayor cantidad de información posible que pueda obtener, en el libro “Nadando con tiburones” menciona “es mas importante conocer a tu prospecto que tu compañía, tu industria, tu producto o tu plan de compensación”, regresamos a lo mismo, lo que quieren, lo que no quieren, lo que les gusta, lo que no les gusta, cuales han sido sus experiencias, si ya estuvieron en network marketing, no tuvieron éxito?, no recibieron ayuda?, no se cumplieron promesas?, necesito saber eso cuando interactuamos, porque dentro de su mente están pensando, porque en esta ocasión va a ser diferente?, tenemos que crear ese puente; por eso la preparación, el detalle crea contenido, pero de nuevo no le arrojen demasiado a las personas, porque ellos están escuchando que hay para mi en todo esto?, y porque sería yo bueno en esto?, pero el detalle crea el poder en una presentación, y quieres incorporar al patrocinar a alguien en todos sus sentidos.

Si vas a una agencia de BMW o Mercedes, quieren que huelas la piel de los interiores, que escuches el stereo, quieren que manejes el auto, sentir el poder, el camino, dándole a las personas una muestra del producto, auditivamente, visualmente, literalmente, ¾ partes de las personas se comporta de manera visual, y ¼ de las personas se comporta auditivamente, entonces tienes que juntar los puntos para ambas personas, la gente recuerda más lo que ve y no tanto lo que escucha, creen mas en lo que ven y no tanto en lo que escuchan, tienes que usar elementos visuales y sus validaciones lo más que puedas; incorporando todos los sentidos en una presentación.

Otro concepto que creo es importante, el proceso de patrocinamiento es muy parecido a una agencia de citas, es juntar a las personas correctas, la gente necesita relacionarse e identificarse, necesitan conocer personas y decir si ella pudo hacerlo, yo puedo hacerlo, las personas siempre están comparándose; han escuchado la frase de “Los hechos cuentan historias de ventas”, es verdaderamente cierta, aún sino has leído la Biblia muchos de nosotros sabemos, las historias que se cuentan en los versículos, la gente nunca olvida las historias que se cuentan, tampoco en los negocios, y tu quieres tener una gran colección de historias, este negocio es un gran contador de historias y convertirte en un gran patrocinador es realmente la mejor manera de hacerlo, historias verdaderas y acertadas, que encajan en la situación, en las circunstancias, en el contexto, y en el nivel de interés de las personas, es demasiado importante, y se puede hacer por teléfono, por medio de un CD o DVD, con una llamada tripartita, en grupo o uno a uno que es mi preferida, porque, últimamente, has comprado un carro en grupo o un refrigerador?, y termina siempre en lo mismo en un a uno, me agrada?, confío en el?, es bueno en lo que hace?

Hay muchas opciones para patrocinar y decirle a una persona que se convierta en un gran presentador. Prepara el terreno antes de presentar el plan, tal como lo hace un agricultor. Has preguntas que posteriormente te permitan enmarcar la invitación, como lo haces?, como la personalizas?, con validaciones, historias, y dentro de esto existe un punto muy importante escoger el tiempo y el lugar, Napoleón decía: la mitad del éxito para ganar una batalla es escoger el tiempo y lugar, estar en control de todas las variables. A veces el patrocinar puede ser una carrera de spring y otras veces es una carrera a distancia. Uno de mis grandes distribuidores me tomo un minuto mientras otros me tomaron 3 años, la paciencia es una gran cualidad para ser un gran patrocinador, porque si hay alguien que en verdad quiero dentro de mi equipo, voy a obtenerlo tarde que temprano, en el tiempo y el lugar correcto. No quieres fastidiarlos, molestarlos o rogarles, no puedes construir este negocio desde tus rodillas. Pero puedes darles información a gotas, compartir alguna información, actualizarlos. Todas las personas son diferentes nuestros mejores amigos nos tomaron 3 años y otra pareja increíble nos tomo un minuto y fue por nuestra historia, la razón por la que fue tan fácil es por que teníamos un gran relación con ellos, credibilidad e influencia, pero cuando esto se detiene cuando estas trabajando debajo de tus downlines y no saben quien eres ahí es cuando intervienen tus habilidades y técnicas, porque sino eres un gran patrocinador y un gran presentador, no eres de mucha ayuda para tu downline, al trabajar a profundidad y en enseñar a las demás personas tiene que ver con la validación, con la enseñanza, ser un gran presentador toma tiempo.

En mi primer año en Network marketing nunca trate de presentar el negocio a alguien porque creía que aún no tenía las habilidades, la credibilidad, así que los lleve a una reunión, era la única opción que tenía, hasta que yo me convertí en un gran presentador.

Y la única manera en la que aprendemos es con repetición y participación.

Otra parte muy importante es saber utilizar las herramientas, porque puedes tener un cuarto lleno de personas, o un estadio lleno de personas, o un uno a uno, o una llamada; la preparación, el correcto uso de las herramientas, el construir confianza, el día de ayer hice 9 llamadas tripartitas con personas con un alto perfil y en cada caso pasamos un tiempo considerable, y le hice notar a cada uno de esos prospectos saber que yo sabía quienes son; que hice mi tarea, sabía que el era exitoso en bienes raíces, y que otro de ellos era exitoso en planear negocios financieros, de donde son?, donde viven?, entonces si construyes un reporte y confianza, y una buena comunicación, entonces no tratas de iniciar el proceso de persuasión hasta que tienes esos elementos, un toma y da, ellos deciden confiar en ti y que eres bueno en lo que haces.

El quinto elemento de ser un gran patrocinador es que en la fortuna está en el seguir, una gran parte del seguir es identificar a las personas que valen el esfuerzo, porque no puedes gastar esa clase de tiempo y de atención con todos, si a la personas no le gusta hacer compromisos, no les gusta tomar decisiones, no son confiables, todas esas cosas; no tengo dos minutos para esas personas que se quejan, o que toman excusas, pero cuando en verdad quiero a alguien en mi equipo tengo infinita paciencia de que lo patrocinare tarde que temprano, la fortuna está en el seguir, quieres tener un sistema en donde le regresas algo a la gente, donde compartes información, te mantienes en contacto de una manera positiva, entonces todos se sienten siempre bien al respecto, porque cuando las circunstancias de las personas cambian, yo quiero que la primera llamada que hagan sea hacia a mi, no puedo controlar si una persona responde o no, puedo controlar si yo llego a tiempo, si hice mi tarea, si hice mi preparación, si uso las herramientas adecuadas, si me enfoco en dar una gran presentación, me enfoco en lo que puedo controlar, mi meta al interactuar con alguien es saber si ellos se sintieron bien acerca de todo el proceso, que se sientan asesorados profesionalmente, que se les dio gran información, en esencia que salieron con un gran sabor de boca, que nunca van a estar negativos acerca de esta industria.

No reclutes a una persona al menos que estés seguro que le puedes ayudar a patrocinar a otras personas, y de aquí surgen dos preguntas que siempre hago, esta persona tiene la influencia y credibilidad de ponerme ante prospectos de calidad?, les puedo causar el querer hacer eso?, porque a fin de cuentas van a terminar haciendo exactamente lo que quieren hacer. Un elemento clave y en verdad debe ser tu objetivo número uno en una presentación, sea grupal, uno a uno, o una llamada tripartita, es agendar el siguiente paso, acuerda con el prospecto que haga dos o tres cosas específicas, para estimular al prospecto, ya sea que vea un DVD que escuche un CD, que vaya y visite tu página web, que haga una lista de preguntas. Si te vas de una reunión sin haber acordado con tu prospecto que haga algunas cosas en específico, si no has agendado el siguiente paso, sólo perdiste tu tiempo, es algo sin sentido vas sólo de reunión en reunión, tu objetivo número uno para cualquier reunión de patrocinamiento es tener el compromiso del prospecto para agendar el siguiente paso. Se que cuando escuches estos cd’s  vas a tener grandes preguntas, mira hoy es martes quiero contestar tus preguntas cuando tengas la mente fresca, cuando sería una buena hora para que habláramos el jueves y agendar una cita?, y vas de cita en cita, lo que la mayoría hace es que no hay nada acordado o comprometido y lo que pudo tomar tres días tomo tres semanas o tres meses.

Las dos preguntas principales para cualquier persona con la que interactúo, porque virtualmente cualquier persona conoces ya sea que salte contigo a este negocio o no, tienes que preguntarte puede ser un constructor o un conector?, un conector es alguien que te puede encaminar a un constructor. Y mi pregunta primordial es preguntarle a esa persona, si tuvieras que apostar diez mil dólares de tu propio dinero a dos personas aparte de mi, que pudieran ser buenos en esto, a quienes le apostarías?.

Esas dos son las personas que tengo que encontrar una manera de que me conecte con ellas, y no veo lo que las personas no pueden hacer o no van a hacer, siempre veo lo que estarán dispuestos a hacer; porque si una persona firma y sólo compra el producto y paga dinero, eso no lo hace un distribuidor, no es mas que quedarse en el garage a un lado de su carro. Nuevamente las dos preguntas anteriores, mi nuevo distribuidor tiene la influencia y credibilidad de ponerme ante prospectos de calidad? Y puedo causarle el querer hacer eso?

¿Cómo sabes si tienes un constructor o un conector?, es realmente rápido, un constructor es alguien que es entrenable, si tu le das un par de cosas en específico que se acordaron y si no las hace, no las incorpora o no hace lo que dijo que iba a ser; los constructores siempre te van a llamar a ti, están hambrientos hacen preguntas y toman acción. Y hay gente que me dice Bob yo no soy un gran patrocinador, y les digo más vale que lo seas, porque en la vida, tus amigos, tu esposa, tus mentores, tu los vas a escoger, a patrocinar, y particularmente en esta industria si lo haces bien te vuelves libre financieramente, sí, a lo mejor vas a tener que besar algunos sapos para encontrar a tus constructores, pero estas sólo a tres o cuatro constructores de lograrlo.Fui a Alaska con mi esposa recientemente y crees que si gastas todo ese dinero en ir hasta Alaska y contratas un bote, contratas a un asesor, crees que los peces van a saltar solos al bote, y te das cuenta de que estando allá el promedio para atrapar un pez es de 18 horas, para atrapar uno solamente, aún en Alaska donde los ríos están llenos de ellos, sí, puede que te tome 90 días encontrar a un constructor o seis meses o un año para encontrar a dos, pero el hecho es que encontrándolos estas listo de por vida, lo vale?, absolutamente que si.

Quiero dejarte sólo con un pensamiento, patrocinar es una habilidad, cada uno tiene sus diferentes personalidades, claro, y habilidades verbales, pero siempre podemos sobreponernos a eso con preparación y diligencia; la línea final con la que te quiero dejar es que pienses como es asombroso que las personas entren en esta industria y se rindan, pero en esta industria cuando renuncias te estas despidiendo a ti mismo!; pero si tu eres entrenable y tratas a esto como un negocio tu futuro está absolutamente garantizado. Sólo te alento a que tomes este cd porque aprendemos por repetición y participación, escúchalo, vuelve cinco o seis veces y toma notas, en los siguientes 12 meses tómalo y reescúchalo varias veces, para que te vuelvas un gran patrocinador y puedas escribir tu propio cheque; desarrolla la disciplina para aplicarlo.

Traducción de Freddy Ouilhet

EL ARTE DE PATROCINAR por Bob Schmidt

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