Que Es Lo Quieren Los Prospectos…Ehhhh??

El Juego de la Presentación

La mayoría de los Juegos son divertidos –> Este puede hacerte millonario.

Necesitarás un lapiz y el deseo de Jugar limpiamente, hagamoslo como en el futbol: FairPlay.

Es importante que tus respuestas sean honestas ¿de acuerdo? Porque entonces podrás compararlas así: lo que los prospectos quieren Vs lo que tu les das.

Un vendedor profesional siempre entrega lo que los prospectos quieren comprar. De ahí que, nosotros como Networkers deberíamos ver la presentación desde el punto de vista de los prospectos.

Una encuesta de multinivel, pregunto a los prospectos sobre lo que ellos buscaban en una presentación. 10 fueron los factores que se les dieron y se les pidio a los prospectos que los valorarán en orden de importancia.

Esta es tu oportunidad de que pretendas ser un prospecto. Por favor, valora los siguientes 10 factores en orden de importancia, lo que te llevaría a firmar o ingresar a una compañía multinivel.

Coloca el 1 para el factor mas motivante, el mas importante, el 2 para el factor en segundo grado mas importante y así sucesivamente.

Cuando hayas acabado de valorarlos del 1 al 10, revisa abajo para ver que es lo que valoraron los prospectos.

Asegurate que llenarás el test antes de revisar las respuestas. Copiarse resultará en una calificación automática para el Premio del Hombre Mas Mentiroso y Menos Ético.

Estos son los 10 Factores:

___ Que le Muestren Folletería de la Empresa
___ El Plan de Compensación e Ingresos Potenciales
___ Entrenamiento
___ Quién dió la presentación
___ Línea de Productos
___ Experiencia Administrativa de la Empresa
___ Soporte de Líderes
___ Imagen de la Empresa
___ Kit de Ventas
___ Ser el Primero en tu país, ciudad…

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Aquí estan las respuestas de los prospectos.

#1 Quien dió la presentación

Este punto gano por mucho. La razón #1  por la que un prospecto se une a un negocio multinivel eres TU. El prospecto no puede ver o tocar la compañía. El prospecto no tiene experiencia personal con el producto o la línea de productos. El prospecto no ha visto la oficina virtual. Todo lo que el prospecto ve es a TI.

Que sucede con la información? O los Videos? Considera esto. Si Juan Camaney presenta un multinivel, una oportunidad de negocio y lo hace al reverso de un folleto te quedarías impresionado. Pero si un vagabundo, borracho te enseña un video, ingresarías? El prospecto te busca a TI.

El prospecto trabajará contigo no con los videos, tabloides, rotafolios o con el director de marketing. Sus pensamientos a través de la presentación son:

“Puedeo trabajar eficientemente contigo?”
“Te tomarás el tiempo de ayudarme?”
“Puedes hacer el trabajo?”
“Estas diciendo la verdad?”
“Despilfarrarás mis contactos?”
“Puedo confiar en ti?”
“Estas comprometido o solo probando?”
“Me estas diciendo un guión o realmente me hablas con el corazón?”
“Tendrás la paciencia de entrenarme mientras aprendo?”
“O…solo quieres que firme, solo quieres mi dinero?”
“Crees en mi?”

El factor mas importante para que un prospecto ingrese al negocio es como te percibe. Importa cuan bonita es la foto que pegaste en la diapositiva de tu presentación?

Considera el siguiente escenario como un mal ejemplo de este concepto. Un distribuidor motivado  invierte tiempo al perfeccionar a machetazos los hechos de la presentación:

A) En donde nacio y como crecio el presidente de la empresa tal. Mmmmmhhhhhh… Realmente importa eso?

B) Los 49 usos y aplicaciones del Super Producto Maravilla No 2. No es suficiente con uno o dos usos?  Porsupuesto que sí. Piensa esto, el prospecto realmente necesita saber el coeficiente molecular de la viscosidad inherente  a los reactores expuestos en superficies libres de químicos con grado menor a 4.57ºC? (Y… no te olvides de leer el reporte del laboratorio.)

C) Que tipo de coche conducía tu patrocinador antes de calificar para Doble Diamante Presidencial y que coche conduce ahora después de la Conferencia de Líderes en el Super-Regional. A tu prospecto realmente le interesa que coche conducen los demas? O le interesa saber sit u puedes ayudarle a conseguir el coche de sus sueños?

D) Una presentación de cuarenta y cinco minutos enfocada al plan de marketing. El 7% del Segundo nivel significa algo en términos reales para tu prospecto? Es el 7% mejor que el 6.5%? El no sabe todavia que aceptación tendrá el product con sus amigos y vecinos. Claro, nosotros podemos emocionarnos con la nueva promoción del bono de coche que agrego nuestra empresa la semana pasada. Pero esto le da una base al prospecto para apreciar desde el punto fino el plan de compensación?

Queda claro que los hechos de la presentación son menos importantese que la percepción que el prospecto tiene de TI.

#2 Soporte de los líderes

Esto se traduce en nuevamente TÚ. El Segundo factor mas importante valorado por los prospectos fue este; que tanto pueden depender de sus líderes o patrocinadores (TU y tus patrocinadores) para alcanzar el éxito.

En cada presentación se habla de productos maravillosos y de planes de compensación extra-ordinarios, pero aun asi los prospectos no se inscriben. Porque? Ellos piensan que no pueden hacerla.

Tu prospecto puede ser nuevo al multinivel. El esta, se siente, inseguro de que sus habilidades y capacidades actuales puedan ser las que se ocupen para tener éxito en la industria. De hecho, tu prospecto puede hasta no tener la menor idea de cómo comenzar. Su futuro esta en tus manos.

Que cosa puede ser más importante para su carrera que el soporte de sus líderes? Creo que nada mas. Trata de mitigar las inseguridades de tu prospecto al mostrarle como tu y tu patrocinador han ayudado a otros a convertirse exitosos. Asegurala a tu prospecto que contará con soporte de lideres hasta que el haya alcanzado cierto nivel de éxito, lo que denotará algún nivel de auto-suficiencia. Tu tienes la llave. Porque no cerrar el compromiso a largo plazo?

Algunas frases que NO deben formar parte de tu presentación son:

“Creo que a esta compañía le va a ir muy bien.”
“Claro, también soy distribuidor de otras empresas mas.”
“Si no te gusta este negocio, tengo mas que puedo mostrarte.”
“Si esto no funciona, conozco otra empresa que si nos puede funcionar.”

#3 Entrenamiento

Tu equipo tiene juntas semanales o mensuales? Seminarios? Rallies? Webinars? Este es el tipo de entrenamiento que tu equipo estará buscando.

Y esto es solo la mitad de la historia.

El entrenamiento en vivo es lo que realmente aprecia tu prospecto. Cual fue el motivo que las franquicias despegaron en los 70’s y 80’s? Fue porque ofrecian entrenamiento a cargo de un especialista en vivo, que iba a trabajar en el lugar del franquicitario para ayudarles a levantar el negocio rápido. El comprador de la franquicia se sentia seguro con este entrenamiento.

Ayuda a resolver el miedo de tus prospectos, el miedo a lo desconocido al enfatizar en tu trabajo personal en vivo, tu entrenamiento, tu soporte en reuniones 2 a 1. Dile a tus prospecto que le darás presentaciones para sus prospectos mientras el observa.

Una vez que tu prospecto sienta que tiene suficientes habilidades y una construcción de equipo, entonces el puede decidir continuar sin tu ayuda.

A los prospectos les gusta comprar “cosas seguras”. Haz que su éxito sea una de estas cosas seguras mediante tu compromiso para desarrollar con el el trabajo en vivo.

#4 Plan de Marketing, Compensación

Sorprendido? El dinero no se ve como un factor importante, que sea toma de decisión para el prospecto. Las promesas de ganancias no tienen significado si el prospecto no se siente cómodo con el trabajo a desarrollar en el negocio y junto a ti. O en otras palabras, a quien le importa si tu ganas el 99% de comisiones por vender hielo a los esquimales?

La creencia de que un prospecto puede tener éxito en el negocio es un factor mas importante que los porcentajes que paga el plan.

Recuerdas la primer vez que te presentaron al multinivel? Al llegar a casa pudiste dilucidar los puntos finos del plan de compensación tan solo después de la primer exposición? Probablemente no. Así que no gastes mucho tiempo tratando de idear como presentar el super plan de compensación que paga mas que ningún otro. Esto no ayudará a que tu prospecto tome la decisión.

Los mejores patrocinadores se concentran en solo uno o dos puntos básicos del plan, lo explican en términos fáciles, sencillos de digerir.

Algunas partes del plan de compensación que pueden ser explicadas posteriormente en algún entrenamiento son:

“Puntos de Volumen Acumulados”, “Puntos de Volumen Netos”, “Costos de Envío”, “Comisiones Pagaderas X o Y”, “Volúmenes Grupales”, “Rangos, Ascensos, Títulos”

#5 Productos

Una buena forma de molestar al prospecto es hablar de cada producto a detalle. Un prospecto deseoso quiere saber solo una cosa del producto:

Se venderá? Es decir: Se consumirá? En otras palabras, las personas o prospectos lo comprarán? Tu producto puede tener medalles, reconocimientos, trofeos, premios, puede tener todo! Y eso que? Importa la calidad y que tan maravilloso es si nadie lo comprara?

Tu prospecto no querrá firmar en tu empresa si es que tiene productos que la gente no quiere. Los Patrocinadores Profesionales se concentran en mostrar el mercado para sus productos y el porque el público en general desea su producto. Puedes hablar de la calidad y credibilidad de tus productos con una corta demostración, algún testimonio o material de soporte, listo.

#6 Ser el primero en tu país o ciudad.

Quizás el no quiera ser el primero, lo que el quiere es ver un gran potencial de prospectos calificados. Asegurale a tu prospecto que juntos pueden crear un negocio viable. Este es un punto sin importancia ya que estamos pasaditos de la mitad de los factores de decisión.

#7 Folleteria de la Compañía

La folletería con excelente mercadotecnia no vende; las personas venden. Si tu tienes una foto en un marco enorme con los directivos de tu empresa y lo haces para impresionar a los prospectos y firmarlos, mejor considera volverte modelo o fotógrafo. Si estas entregando folletos muy profesionales, sigues siendo un distribuidor más. Piensas que tu prospecto quiere a un distribuidor mas que le este haciendo presentaciones a sus amigos, familiares, etc..?

Jajajaja! Los Distribuidores si lo piensan…

#8 Imagen de la compañía

Tu estas dando una presentación a tu mejor prospecto en la mejor zona de tu ciudad. Le muestras un video en el que se ve las oficinas corporativas de lujo, una bodega impecable-enorme. Bien hecho. Se ve que la compañía tiene mucho dinero, oficinas, videos, folletos, etc. La pregunta real es: “Podrá mi patrocinador hacer el trabajo”? Será capaz de ayudarme a alcanzar el éxito que deseo?

Despues de todo, que puede hacer la oficina corporativa para ayudarme en el dia a dia? Mandar otro video? Excelente, esto ayudará a crear tu negocio dia a dia!

#9 Kit de Ventas, Maleta de Inicio

Una colección impecable de folleteria, material, trípticos, dípticos, catalogos, recibos de ventas, videos, audios, etc. Todo es inútil en las manos de un prospecto al cual le falta seguridad. Los prospectos se sienten seguros mediante el soporte de sus patrocinadores no por los regalitos del tipo de etiquetas, plumas y artículos publicitarios.

Una broma de los profesionales es esta: “Aquí esta tu Kit, ahora sal y hazlo!”

#10 Experiencia Corporativa

“Nuestro presidente trabajo durante 40 años como auditor de negocios en la firma mas reconocida del país. Sus ingresos fueron de $10 millones de dólares, además obtuvo el grado de doctor por la academia de…” Ridiculo verdad?

Lo que NO hay que decir

-          Nuestro fundador tiene “x” años de experiencia en Multinivel con 10 compañías diferentes.

Sesión de Lluvia de Ideas, Conclusiones.

Como te fue? Como fueron tus respuestas? Parecidas, acertadas, erradas?

Tus presentaciones le están dando a tus prospectos lo que ellos quieren?

O tu presentación le muestra a tus prospectos lo que es importante para ti?

Cuales son los puntos de tu presentación actual que necesitan ser enfatizados?

Estas en desacuerdo con las respuestas de los prospectos?

Tu opinión es que los prospectos debieron de rankear los factores de forma diferente. Que es mas importante? Como el prospecto ve tu presentación o como tu crees que ellos deban de verla?

Que harás diferente?

Promete ahora, no burlarte cuando alguien mas haga una presentación explicando las moléculas añadidas al producto que fue superior por 10 gramos en el ingrediente principal lo que conlleva a ganar el 1% mas del segundo nivel participando asi de los bonos de fondo global!

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